Dalam memenuhi kebutuhan hidupnya, seorang konsumen
harus memilih produk dan/atau jasa yang akan dikonsumsinya. Banyaknya pilihan
yang tersedia, kondisi yang dihadapi, serta pertimbangan-pertimbangan yang mendasari akan
membuat pengambilan keputusan satu individu berbeda dari individu lainnya. Pada
saat seorang konsumen baru akan melakukan pembelian yang pertama kali akan suatu produk,
pertimbangan yang akan mendasarinya akan berbeda dari pembelian yang telah
berulang kali dilakukan. Pertimbangan-pertimbangan ini dapat diolah oleh
konsumen dari sudut pandang ekonomi, hubungannya dengan orang lain sebagai dampak dari hubungan
sosial, hasil analisa kognitif yang rasional ataupun lebih kepada ketidakpastian emosi
(unsur emosional).
Pada tahap evaluasi konsumen harus:
1). Menentukan kriteria yang akan digunakan untuk menilai alternatif,
2). Memutuskan alternatif mana yang akan dipertimbangkan,
3). Menilai kinerja dan alternatif yang dipertimbangkan dan
4). Memilih dan menerapkan kaidah keputusan untuk membuat pilihan akhir.
Philip kotler mengemukakan, “Konsumen mempelajari merek-merek yang tersedia dan ciri-cirinya. Informasi ini digunakan untuk mengevaluasi semua alternatif yang ada dalam menentukan keputusan pembeliannya”(1998:170).
A. TIGA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN KONSUMEN
1. Konsumen Individu
Pilihan merek dipengaruhi oleh kebutuhan konsumen, persepsi atas karakteristik merek, dan sikap ke arah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia.
2. Pengaruh Lingkungan
Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh budaya (norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan), kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik konsumen), grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup referensi) dan faktor menentukan yang situasional (situasi dimana produk dibeli seperti keluarga yang menggunakan mobil dan kalangan usaha).
3. Marketing strategy
Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah barang, harga, periklanan dan distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan. Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan garis panah dua arah antara strategi pemasaran dan keputusan konsumen. penelitian pemasaran memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek. Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen.
Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek. Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli merek yang sama lagi. Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data penjualan.
Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang mengapa konsumen membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian pemasaran diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap merek dan kecenderungan pembelian di masa yang akan datang. Informasi ini mengarahkan pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran kearah pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.
B. KONSEP KEPUTUSAN
Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli tapi memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan. Semua orang mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya tanpa disadari. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai. Tiga tingkatan dalam pemecahan ini; Pemecahan masalah yang mensyaratkan respons yang rutin.
Keputusan yang diambil tidak disertai dengan usaha yang cukup untuk mencari informasi dan menentukan alternatif. Kebiasaan berjalan secara otomatis, prilaku seseorang merupakan respon terhadap rutinitas karena dilakukan berulang-ulang seringkali tanpa disadari.
Pemecahan masalah dengan proses yang tidak berbelit-belit (terbatas).
Pemecahan masalah ini menyebabkan seseorang tidak peduli dengan ada tidaknya informasi dengan menggunakan criteria yang kurang lebih sudah terbentuk, untuk mengevaluasi kategori produk dan mereknya. Tidak mengevaluasi setiap atribut dan fitur produk dalam memilih mana yang sesuai dengan kebutuhannya.Pemecahan masalah yang dilakukan dengan upaya yang lebih berhati-hati dan penuh pertimbangan (pemecahan masalah yang intensif). Di tingkat ini konsumen memerlukan informasi yang relative lengkap untuk membentuk criteria evaluasi dari kriteria yang baku .
Prosesnya lebih rumit dan panjang mengikuti proses tradisional. Mulai dari sadar akan kebutuhan, motivasi untuk memenuhi kebutuhan, mencari informasi, mengembangkan alternative, memilih satu dari berbagai alternatif dan memutuskan untuk membeli.
MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Proses pengambilan keputusan membeli pada konsumen dapat dipengaruhi oleh berbagai faktor, baik yang bersifat individual (internal) maupun yang berasal dari lingkungan (eksternal). Engel (1995) membaginya sbb:
a. Faktor individual (internal)
b. Faktor lingkungan (eksternal)
ANALISIS KEPUTUSAN PEMBELIAN OLEH KONSUMEN
2). Memutuskan alternatif mana yang akan dipertimbangkan,
3). Menilai kinerja dan alternatif yang dipertimbangkan dan
4). Memilih dan menerapkan kaidah keputusan untuk membuat pilihan akhir.
Philip kotler mengemukakan, “Konsumen mempelajari merek-merek yang tersedia dan ciri-cirinya. Informasi ini digunakan untuk mengevaluasi semua alternatif yang ada dalam menentukan keputusan pembeliannya”(1998:170).
A. TIGA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN KONSUMEN
1. Konsumen Individu
Pilihan merek dipengaruhi oleh kebutuhan konsumen, persepsi atas karakteristik merek, dan sikap ke arah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia.
2. Pengaruh Lingkungan
Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh budaya (norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan), kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik konsumen), grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup referensi) dan faktor menentukan yang situasional (situasi dimana produk dibeli seperti keluarga yang menggunakan mobil dan kalangan usaha).
3. Marketing strategy
Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah barang, harga, periklanan dan distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan. Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan garis panah dua arah antara strategi pemasaran dan keputusan konsumen. penelitian pemasaran memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek. Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen.
Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek. Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli merek yang sama lagi. Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data penjualan.
Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang mengapa konsumen membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian pemasaran diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap merek dan kecenderungan pembelian di masa yang akan datang. Informasi ini mengarahkan pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran kearah pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.
B. KONSEP KEPUTUSAN
Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli tapi memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan. Semua orang mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya tanpa disadari. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai. Tiga tingkatan dalam pemecahan ini; Pemecahan masalah yang mensyaratkan respons yang rutin.
Keputusan yang diambil tidak disertai dengan usaha yang cukup untuk mencari informasi dan menentukan alternatif. Kebiasaan berjalan secara otomatis, prilaku seseorang merupakan respon terhadap rutinitas karena dilakukan berulang-ulang seringkali tanpa disadari.
Pemecahan masalah dengan proses yang tidak berbelit-belit (terbatas).
Pemecahan masalah ini menyebabkan seseorang tidak peduli dengan ada tidaknya informasi dengan menggunakan criteria yang kurang lebih sudah terbentuk, untuk mengevaluasi kategori produk dan mereknya. Tidak mengevaluasi setiap atribut dan fitur produk dalam memilih mana yang sesuai dengan kebutuhannya.Pemecahan masalah yang dilakukan dengan upaya yang lebih berhati-hati dan penuh pertimbangan (pemecahan masalah yang intensif). Di tingkat ini konsumen memerlukan informasi yang relative lengkap untuk membentuk criteria evaluasi dari kriteria yang baku .
Prosesnya lebih rumit dan panjang mengikuti proses tradisional. Mulai dari sadar akan kebutuhan, motivasi untuk memenuhi kebutuhan, mencari informasi, mengembangkan alternative, memilih satu dari berbagai alternatif dan memutuskan untuk membeli.
MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Model-model pengambilan keputusan telah
dikembangkan oleh beberapa ahli untuk memahami bagaimana seorang konsumen mengambil
keputusan pembelian. Model-model pengambilan keputusan kontemporer ini menekankan
kepada aktor yang berperan pada pengambilan keputusan yaitu konsumen, serta lebih
mempertimbangkan aspek psikologi dan sosial individu.
Konsumerisme Konsumerisme adalah suatu gerakan sosial yang
dilakukan oleh berbagai pihak yang bertujuan untuk meningkatkan posisi konsumen
dalam berinteraksi dengan pihak penjual, baik sebelum, pada saat, dan setelah konsumsi
dilakukan. Konsumen perlu mengetahui hakhaknya secara jelas sehingga apabila
terjadi ketidaksesuaian yang dirasakan pada tiga fase tersebut, konsumen
akan dapat mengidentifikasi letak ketidaksesuaiannya, di mana karena sumber permasalahan
dapat berasal dari kecerobohan konsumen itu sendiri.
Perkembangan teknologi informasi dan era
perdagangan bebas memunculkan masalah konsumerisme baru yang harus diwaspadai oleh
berbagai pihak sehingga dapat mencegah dampak yang merusak bagi konsumen.
PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
- Pengaruh eksternal
- Keluarga
- sumber informasi
- kelas social
- budaya
2. Pengambilan
keputusan pada konsumen
- sadar akan kebutuhan
- mencari sebelum membeli/ survey
- mengevaluasi produk
3. Area
psikologis
- motivasi
- persepsi
- pembelajaran
- kepribadian
- sikap
4. Perilaku
setelah keputusan pembelian
- percobaan
- pembelian ulang
FAKTOR-FAKTOR YANG
MEMPENGARUHI PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Proses pengambilan keputusan membeli pada konsumen dapat dipengaruhi oleh berbagai faktor, baik yang bersifat individual (internal) maupun yang berasal dari lingkungan (eksternal). Engel (1995) membaginya sbb:
a. Faktor individual (internal)
- Sumber daya konsumen
Waktu, uang dan perhatian merupakan sumber daya
yang dimiliki konsumen yang digunakan dalam setiap situasi pengambilan
keputusan.
- Keterlibatan dan motivasi
Keterlibatan merupakan tingkat dari kepentingan
atau ketertarikan personal yang ditimbulkan oleh stimulus dalam situasi
tertentu. Terhadap tingkat keterlibatan yang hadir, konsumen di motivasi untuk
bertindak dengan pertimbangan untuk meminimalkan resiko dan untuk memaksimalkan
keutungan yang didapat dari penggunaan dan pembelian. Keterlibatan adalah
refleksi dari motivasi yang kuat di dalam bentuk relevansi pribadi yang sangat
dirasakan terhadap suatu produk atau jasa di dalam konteks tertentu.
- Pengetahuan
Pengetahuan konsumen terdiri dari informasi yang
disimpan di dalam ingatan. Informasi yang dimiliki konsumen mengenai produk
akan sangat mempengaruhi pola pembelian mereka.
- Sikap
Sikap didefinisikan sebagai evaluasi menyeluruh,
intensitas, dukungan dan kepercayaan adalah sifat penting dari sikap. Pencarian
informasi dan evaluasi yang luas atas pelbagai kemungkinan akan menghasilkan
pembentukan suatu sikap terhadap alternatif-alternatif yang dipertimbangkan.
- Kepribadian
Kepribadian diartikan sebagai respon yang
konsisten terhadap stimulus lingkungan. Kepribadian seseorang akan menentukan bagaimana
seseorang mengkonsumsi suatu produk.
- Gaya hidup
Gaya hidup diartikan sebagai pola dimana orang
hidup dan menghabiskan waktu serta uang. Gaya hidup yang dianut seseorang juga
menentukan dalam pemilihan serta keputusan pembelian sebuah produk.
- Demografi
Karakteristik demografi seperti usia, pendapatan
dan pendidikan juga membedakan bagaimana seseorang terlibat dalam pengambilan
keputusan konsumen.
b. Faktor lingkungan (eksternal)
- Budaya
Budaya dalam perilaku konsumen mengacu pada
nilai, gagasan, artefak, dan simbol-simbol lain yang bermakna yang membantu
individu untuk berkomunikasi, melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai anggota
masyarakat. Perbedaan budaya juga menentukan jenis produk yang dipilih untuk
dikonsumsi.
- Kelas sosial
Kelas sosial adalah pembagian di dalam masyarakat
yang terdiri dari individu-individu yang berbagi nilai, minat, dan perilaku
yang sama. Status kelas sosial menghasilkan bentuk-bentuk perilaku konsumen
yang berbeda.
- Pengaruh kelompok dan keluarga
Keluarga adalah kelompok yang terdiri atas dua
orang atau lebih yang dihubungkan melalui darah, perkawinan atau adopsi dan
tinggal bersama. Keputusan pembelian individu sangat mungkin dipengaruhi oleh
anggota lain dalam keluarganya. Kelompok juga berpengaruh dalam memberikan
referensi mengenai suatu produk, toko dsb.
ANALISIS KEPUTUSAN PEMBELIAN OLEH KONSUMEN
- Sudut pandang ekonomis, konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional harus mengetahui semua kelemahan dan kekuatan produk atau jasa yang dibelinya serta mempertimbangkan kegunaannya untuk jangka pendek, menengah dan panjang.
- Sudut pandang kognitif, konsumen merupakan pengelolah informasi yang selalu mencari tahu apa saja tentang produk dan jasa yang dibutuhkan. Pengelola informasi selalu berujung pada pilihan unutk membeli atau menolak produk tersebut.
- Sudut pandang emosional, konsumen yang memiliki sifat cenderung mengkoleksi atau memfavoritkan suatu barang atau jasa dan akan melakukan apa pun demi mendapatkannya termasuk dalam golongan ini, sehingga anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Tetapi, bila sudah mendapatkan produk yang membuat perasaan mereka lebih baik, maka keputusan yag mereka ambil merupakan keputusan rasional.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar